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La compétition sur les marchés extérieurs de la France pousse les producteurs de vins à reprendre en main le circuit de la restauration qui achète plus d’un dixième de la production française en volume, selon l’Onivins qui organisait le 22 avril une conférence sur «la filière vin en restauration». La baisse des volumes vendus dans ce secteur en 2002 s’est accrue après la fixation d’un taux d’alcoolémie au volant à 0,5%. Mais des initiatives intéressantes, telles la vente au verre, laissent espérer de meilleures ventes. Les producteurs et grossistes ne feront cependant pas l’économie d’un effort de formation et d’information.
La restauration française achète 6,5 millions d’hl (un peu plus de 10% de la récolte nationale) dont 5,5 millions sont écoulés en restauration indépendante, selon une étude de l’Onivins présentée lors de la conférence. La restauration de chaîne n’en sert que 350 000 hl et la restauration collective 600 000 hl. La plus grosse part est achetée à la production par les grossistes (1,7 million hl) devant le négoce (1,1 million d’hl), les cash and carry (750 000 hl), les GMS (150 000 hl) et les cavistes (50 000 hl). Cependant, les grossistes achètent également au négoce environ 500 000 hl et commercialisent au total 2,2 millions d’hl auprès des CHR.
Ces derniers, très démarchés par les producteurs, ne sont pas faciles d’accès. Récemment construits par rachats d’entrepositaires indépendants, ils ont rationalisé leur offre en proposant un tronc commun d’assortiment national - où ont pris place leurs marques propres - et d’assortiment régional. En outre, les entrepôts s’approvisionnent localement. La ligne directrice dans la composition des gammes est la maîtrise des prix. Grossistes et cash and carry préfèrent travailler avec des vins qui ne sont pas présents en GMS. Ils ont l’avantage d’être fidèles envers leurs fournisseurs, précise l’étude.
Avec la restauration concédée, où les achats sont centralisés, les grossistes ont des avantages par rapport aux producteurs car ils proposent une offre plus importante et un service logistique performant. Ils tiennent également le marché des cafés et bars, auxquels ils vendent toutes les boissons. Pour s’adapter aux nouvelles donnes de la consommation, ils proposent des bouteilles de 37,5 cl et de 50 cl, voire des bouteilles d’un litre pour la vente au verre.
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Les restaurateurs indépendant s’adressent aux producteurs
En revanche, les restaurateurs, bars à vin et brasseurs indépendants s’adressent essentiellement aux producteurs pour leurs achats, note l’Onivins. Ils achètent aux grossistes vins basiques, eaux minérales et soft drinks. Pour les autres vins, ils attendent des viticulteurs originalité, convivialité et qualité de relations.
Les grossistes essayent de séduire la restauration indépendante en proposant divers types de services (connaissance des vins, confection des cartes, aide au service client). Ils conseillent aujourd’hui la vente de vin au verre qui offre la possibilité de vendre plusieurs vins par repas, de limiter le prix pour le client tout en gardant un bonne marge. Ce prix au verre fait encore l’objet de discussion. L’offre «menu + verre de vin» connaît un certain succès. Des systèmes de garde permettent de conserver le vin pendant une nuit. Le «bag in box» de 3 à 5 litres s’est répandu et aujourd’hui presque toutes les gammes de vins sont proposées dans ce conditionnement adapté à la vente au verre. Pour identifier le vin, certaines AOC ont créé une collerette à placer autour du pied du verre afin de donner confiance au consommateur.
Problème : les équipes en restauration indépendante sont souvent peu compétentes et motivées, et sont nombreuses à ne pas proposer de vins à table. Le besoin d’information et d’animation de ces restaurateurs est grand. Seule interprofession présente sur ce créneau : l’Anivit qui fait la promotion des vins de table et de pays. Mais ces actions ne sont pas suffisantes, selon la Maison Richard. Car les affichettes sont nombreuses dans les établissements et sont vite publiées.