André Bonnard (J’achète fermier) : « Produire et transformer à la ferme, un concept innovant qui a de l’avenir »

Comment est né le concept J’achète fermier ?

Mon idée a toujours été de trouver des solutions pour améliorer les revenus des agriculteurs, en commençant par l’élevage laitier qui est le domaine que je connais le mieux en tant qu’éleveur laitier. C’est comme cela qu’est né le concept J’achète fermier, qui s’appelait au départ Né d’une seule ferme. L’idée est de fournir à l’éleveur un container en location qui contient un micro-atelier de production de yaourts, connecté au tank de la ferme, qui permet de produire facilement sur place. Les yaourts peuvent ensuite être vendus sur place, l’éleveur récupérant ainsi la marge qui lui échappait en vendant son lait sans le transformer sur place. 

Lire aussi : Fairme cherche 8 à 10 M€ pour déployer ses mini-usines chez les éleveurs laitiers

Mais l’éleveur n’a pas toujours le temps de s’occuper de la vente sur place ou sur des marchés.

En effet, c’est un des problèmes auquel nous avons été confrontés car l’éleveur ne peut pas tout faire. Nous avons dès le départ cherché des débouchés qui soient déjà organisés pour le producteur de lait, et c’est ce que nous avons fait avec Intermarché. Aujourd’hui, nous continuons à développer ces débouchés. C’est ainsi que nous travaillons avec Pomona Passion Froid, des cantines scolaires par l’intermédiaire de cuisines centrales, et aussi avec Lidl qui peut déployer sa marque de produits fermiers locaux et Intermarché pour sa marque équitable Merci.

Quel rôle joue votre label équitable Agri-Ethique ?

L’obtention du label Agri-Ethique pour nos produits a vraiment fait évoluer notre concept. Nos produits sont bien identifiés comme étant à la fois équitables, locaux, issus d’un circuit court et donc plus rémunérateurs pour l’éleveur et plus respectueux de l’environnement. Cela nous a permis de trouver de nouveaux clients, notamment en pouvant intégrer la restauration scolaire qui recherche ce type de produits correspondant à ses cahiers de charges.

Combien de fermes ont rejoint votre initiative ?

Neuf fermes sont dans notre réseau et trois sont en cours d’installation et seront opérationnelles en fin d’année 2024. Notre rythme de développement a été ralenti par le Covid-19 qui est arrivé assez rapidement après notre création. Mais nous avons aussi été freiné par la question des débouchés. Aujourd’hui, avoir sécurisé des canaux locaux de distribution est un passage obligé avant tout recrutement d’un agriculteur. Nous avons en ce moment 300 demandes d’éleveurs qui veulent nous rejoindre, mais nous nous interdisons de leur donner un feu vert avant d’être sûrs de pouvoir écouler leur production. Et cela d’autant plus qu’en début d’activité de production de yaourts, l’éleveur a besoin de ces débouchés sécurisés puisqu’il n’a pas encore de clientèle propre.

Comment allez-vous continuer le développement de J’achète fermier ?

Produire et transformer à la ferme, c’est un concept innovant qui a de l’avenir, j’en suis persuadé. On vient de voir avec la crise agricole que la question de la rémunération des agriculteurs est centrale aujourd’hui pour l’avenir de l’agriculture française. 

Il faut compléter l’éventail des produits qu’on peut proposer pour bien répondre à la demande. C’est pourquoi nous avons mis au point une recette de crème dessert sans additifs, locale et équitable, en plus des différentes recettes de yaourts. Il faut bien entendu trouver plus de débouchés et développer les marques de distributeur à la fois locales, fermières et équitables.

Nous avons aussi fait évoluer notre contrat avec l’éleveur. D’une durée de trois ans, il porte sur des prix et des volumes que nous nous engageons à prendre, même si on peut renégocier si l’éleveur souhaite par exemple vendre davantage de volumes en direct. 

Mais tous les éleveurs ne sont pas éligibles. Par exemple, nous ne pouvons pas nous engager à valoriser tout le lait de la ferme. Il faut donc que l’éleveur soit déjà en contrat avec une laiterie. Et nous n’arrivons pas à valoriser le lait biologique : un producteur de lait biologique devra se contenter d’une valorisation de lait conventionnel, soit 500 à 550 euros les 1000 litres pour ce qui nous concerne.

D’autres productions fermières pourraient-elles adopter le modèle de J’achète fermier ?

Le concept peut être adapté aux arboriculteurs et aux maraîchers, qui ont souvent sur les bras des fruits et légumes ne correspondant pas aux critères de la grande distribution et qu’ils sont obligés de brader. Ils pourraient très bien les transformer sur place en confitures, compotes ou conserves. Je pense aussi aux céréaliculteurs qui pourraient fabriquer des céréales du petit déjeuner. Ce marché est très concentré, assez standardisé et avec peu de marques. Or il y a de la place pour une offre différente, locale, fermière et équitable.

Votre concept a-t-il déjà atteint sa rentabilité ?

J’achète fermier n’est pas encore rentable aujourd’hui, mais nos actionnaires nous soutiennent. Notre levée de fonds réalisée en juin 2023 a permis de mobiliser 3,1 millions d’euros, auprès de Danone Communities, le fonds à impact des salariés de Danone, la Banque des territoires, deux réseaux de business angels, Impact Business Angels et Paris Business Angels, Wiseed et Bureau Vallée. Nous avons assez de trésorerie jusqu’en 2025, date à laquelle la question d’une autre levée de fonds se posera.