Gary Swindells, président de Costco France : « La France est le pays du groupe avec le panier moyen le plus élevé à plus de 170 € »

Quel bilan dressez-vous de vos quatre premières années d’activité ?

Le meilleur bilan, ce sont nos membres (clients adhérents, NDLR) qui le font en choisissant de renouveler ou non leur adhésion annuelle. Avec plus de 165 000 porteurs de carte Costco aujourd’hui, il nous semble très positif.

Quel est leur profil de ces membres ?

Disons d’abord que le taux de renouvellement est conforme aux tendances de l’enseigne, au stade de développement actuel. Le taux progresse constamment à compter de l’ouverture d’un pays pour atteindre les 91 % à maturité comme aux États-Unis ou au Canada par exemple, la moyenne internationale se situait à 88 % en 2020. Beaucoup de membres viennent d’un rayon de trente minutes autour du site de Villebon-sur-Yvette, mais nous en avons dans presque toutes les régions de France. Ils viennent moins souvent, mais pour des achats plus conséquents, et parfois de très loin comme par exemple de Bretagne, d’Alsace ou même de PACA.

Quelles ont été vos principales surprises et quelles sont les singularités du marché français ?

Alors que nous achetons énormément en local pour satisfaire nos membres, une des surprises est la très forte demande de produits américains et internationaux. Par ailleurs, la France est le pays du groupe avec le panier moyen le plus élevé à plus de 170 €, signe que cette offre diversifiée satisfait nos membres. Parmi les points auxquels nous ne nous attendions pas forcément, ou du moins pas dans une telle mesure, je citerais certaines lenteurs administratives ou complexités sur la partie immobilière. Il est dommage de voir des bâtiments à l’abandon alors que nous pourrions nous y installer et sauvegarder voire créer des emplois. Quand bien même un projet serait bénéfique au territoire dans lequel il se situe, cela prend des années de procédure pour obtenir l’autorisation de transformer un bâtiment en surface commerciale.

Certains de vos fournisseurs travaillaient-ils déjà avec Costco avant son implantation en France ?

Oui, Costco achetait déjà plus de 800 M$ (680 M€) de produits made in France avant notre implantation et ce chiffre a considérablement augmenté depuis. Nous avons de très belles success stories d’entreprises, souvent des PME ou entreprises familiales, qui se sont lancées à l’export grâce au réseau Costco, après avoir constaté le succès de leurs produits dans le club-entrepôt de Villebon-sur-Yvette. De plus, nos équipes achats des différents pays échangent sur leurs success stories toutes les quatre semaines, département par département, et si un produit a bien fonctionné en France, c’est avec plaisir que nous aidons le fournisseur à entrer en contact avec nos homologues internationaux. Le cycle de décision pour mettre en contact un fournisseur avec un autre pays est donc très court et la réactivité très forte. Et si on constate une appétence pour les produits américains en France, une forte appétence existe aussi pour les produits français dans le monde entier.

Un nombre précis de fournisseurs français serait difficile à donner, on l’estime cependant à plus de 450, car nous avons des fournisseurs étrangers qui ont des sites de production en France et inversement. Mais le poids du local augmente fortement chaque année. Par exemple, certains fournisseurs internationaux pouvaient aussi produire à l’étranger pour avoir les formats Costco et au fur et à mesure que nos volumes augmentent, ils peuvent faire de même dans leurs sites de production en France.

Avez-vous atteint l’objectif de 140 M€ de chiffre d’affaires pour l’exercice en cours clos le 31 août ? Est-ce une bonne performance comparée à un Costco espagnol ou britannique ?

L’année fut atypique et cela a forcément un impact sur nos ventes, cependant nous sommes très satisfaits des progressions de chiffre d’affaires, que nous communiquerons après la clôture de l’exercice. Concernant nos homologues européens, nous sommes dans un schéma comparable, mais avec un panier des ventes plus soutenu en France. Les pays ne sont d’ailleurs pas tous vraiment comparables car certains n’acceptent que la clientèle professionnelle (comme en Grande-Bretagne), d’autres ont un panier moyen moins important (comme l’Espagne). En France, le poids de l’alimentaire est légèrement plus important dans le panier moyen. Par contre, au fil du temps, le mix produits a tendance à s’équilibrer.

Et que représente votre marque propre Kirkland Signature ?

Au niveau international, la marque pèse près de 20 % des ventes alors qu’elle ne représente que 10 % de notre assortiment total en nombre de références, et là aussi la tendance est à l’harmonisation de cette proportion entre les différents pays. Et ce, alors même que l’assortiment Kirkland Signature n’est pas aussi large qu’aux États-Unis, pour des raisons de normes et réglementations, et d’ancienneté sur le marché. Du fait du niveau d’exigence de qualité que nous plaçons dans un produit Kirkland Signature, la création et développement prend du temps.

Votre deuxième magasin doit ouvrir ses portes en fin d’année à Pontault-Combault. Où en sont les préparatifs et quelles seront ses caractéristiques ?

Les travaux avancent bien en vue de cette ouverture début novembre. Donner une date précise à ce jour est encore un peu précoce car nous ne sommes jamais à l’abri d’un imprévu. À l’ouverture, la surface sera plus petite qu’à Villebon-sur-Yvette, à savoir 8 000 m², contre 11 000 m2. Mais nous avons déposé un projet pour transformer une partie du bâtiment existant en surface commerciale, notamment car nous n’avons pas de réserves chez Costco et prévoyons de transformer celles existantes. À terme, les surfaces devraient être comparables entre les deux clubs-entrepôts. Les embauches devraient représenter près de 300 emplois directs. Et à ce jour, après le lancement d’une campagne d’adhésion début juin, nous comptons plus de 2 000 nouveaux membres, ce qui est vraiment satisfaisant à nos yeux dans la mesure où le recrutement a eu lieu en pleine période estivale.

Où en sont vos objectifs d’expansion et votre stratégie à court terme ?

Nous regardons toutes les opportunités, le critère prioritaire étant des lieux bien desservis, avec approximativement un million d’habitants dans un rayon de 30 minutes à vol d’oiseau et la possibilité de s’implanter sur un site d’environ 14 000 m² avec 800 places de parking. Nous regardons à la fois des projets ad hoc de construction comme des reprises de bâtiments existants. Le législateur pousse en effet, et c’est compréhensible, à la reprise de ces derniers pour éviter les friches. Sauf qu’en l’état actuel du droit, reprendre des sites autres que des magasins disposant déjà d’autorisations en tant que commerces alimentaires prend des années. Au final, nous sommes ouverts à toute opportunité, en construction ou reprise, dès lors que cela fait du sens au regard de nos critères et de la volonté des élus locaux en termes d’urbanisme.